single.php
< Beitrag von Tabea Fröse

Funnel Reporting oder Mehrwert ist mehr Wert

Ist die Rede vom „Sales Funnel“ nicken Vertriebler in der Regel wissend. Der Ansatz ist etabliert und unterstützt durch CRM- und Forecast-Daten die Steuerung des Vertriebs auf unterschiedlichen Ebenen. Sehr theoretisch …

Denn was ich will, ist eine schöne Übersicht per Klick. Zum Beispiel wo ich mit meinen Aufträgen stehe, was „meine Leute“ machen und wo wir unbedingt noch aktiv werden sollten. Zu kompliziert? Geht nicht? Doch. Mit BI.

Wir machen jetzt einfach mal Vertrieb …

Wer das so macht, macht was falsch. Geschäftsführung und Vertriebsverantwortliche benötigen die richtigen Daten und Auswertungen, um Gespür für das Geschäft zu bekommen. Kompass statt Blindflug. Denn immer wieder erleben wir es bei Kunden: Sie kennen ihre wichtigsten Kennzahlen nicht, obwohl diese über Erfolg und Scheitern entscheiden.

„Ich dachte, wir würden bei Firma XY über einen Millionenauftrag reden …“ Irrtum. „Leider war ich gestern beim Kunden unterwegs. War da Handlungsbedarf?“ Ja. Lässt sich alles vermeiden.

Funnel Reporting – Vorteile statt Irrtümer:

  • Der Geschäftsführung, der Management-Ebene sowie jedem Accounter stehen immer die gleichen Kennzahlen zur Verfügung.
  • Die Kennzahlen sind jederzeit und von überall abrufbar.
  • Es gibt eine hohe Transparenz.
  • Prozessprobleme werden frühzeitig erkannt.
  • Die Teamleitung kann die Account Manager besser steuern.
  • Die Account Manager können eigenverantwortlich agieren.
  • Die Geschäftsleitung erhält einen Gesamtüberblick über die Auftragslage.
  • Durch Forecast-Daten lässt sich die zukünftige Auftragslage kurz- und langfristig einschätzen.
  • Analysen nach unterschiedlichen Dimensionen wie Zeit, Account Manager, Team, Themen etc. sind möglich.
  • Drill-Down-Einstellungen ermöglichen Gesamtübersichten und Detailanaysen.

Welchen Mehrwert haben die Kennzahlen?

Wir bei ORBIT schätzen Funnel Reporting, die detaillierten BI-Auswertungen, in unserem Arbeitsalltag selber. Wir arbeiten damit. Ganz konkret. Jeden Tag. Und fragt man, sind alle – von der Geschäftsführung über die Vertriebsleitung bis hin zu den Fachbereichen – vom Mehrwert überzeugt.

Funnel Reporting bei ORBIT

Die Kennzahlen unterstützen die Geschäftsführung dabei, wichtige Business-Entscheidungen zu treffen.

  • Die Analyse zeigt, ob die Anzahl der Verkaufschancen (VC) den geplanten Bedarf deckt.
  • Die Geschäftsleitung betrachtet den Eingang der VC, um langfristig rückläufige Auftragseingänge frühzeitig zu erkennen.
  • Man sieht, aus wie vielen VC anschließend Aufträge entstanden sind (Hit Rate).
  • Es wird angezeigt, wann und mit welchem Volumen Aufträge hereinkommen.
  • Es wird das Verhältnis zwischen der Anzahl der Angebote und deren Volumen analysiert. So lässt sich vermeiden, dass nur wenige Angebote mit hohen Volumen (hohes Risiko) oder sehr viele Angebote mit niedrigem Volumen (hoher administrativer Aufwand) erstellt werden.

Fazit der Geschäftsführung: „Wir haben bereits nach kurzer Zeit einen Mehrwert durch diese Analysen generieren können. Es hat uns geholfen, viel mehr Sicherheit in unsere Zukunftsplanung zu bekommen. Heute ist Sales Funnel ein wichtiger Bestandteil unserer Führungskräfte-Meetings und nicht mehr wegzudenken.“

Der Vertriebsmanager erhält Transparenz über seine Account Manager und kann diese besser steuern.

  • Der Vertriebsmanager hat eine Übersicht über die Auslastung der einzelnen Account Manager. Dadurch kann er bei übermäßiger oder zu schwacher Auslastung eingreifen und die VC umverteilen.
  • Er erkennt durch ein Blitz-Symbol, wenn VC zu lange unverändert in der gleichen Stufe bleiben. Das ist ein Indikator, dass daran aktuell nicht weitergearbeitet wird.
  • Der Vertriebsmanager schaut sich die Veränderungen der VC an. Den Zeitraum kann er individuell auswählen. Er erhält für jede Stufe die Informationen, wie sich die VC in seinem ausgewählten Zeitraum entwickelt haben.
  • Der Vertriebsmanager ist jederzeit darüber informiert, woran die Account Manager aktuell arbeiten.

Fazit des Vertriebsmanagers: „Sales Funnel Analytics unterstützt mich bei den Mitarbeitergesprächen. Ich habe Transparenz über die Arbeit und kann die Account Manager besser lenken.“

Die Kennzahlen unterstützen die Account Manager und Teams dabei, eigenverantwortlich zu handeln.

  • Die Account Manager und Teams analysieren, ob genug VC vorhanden sind, um daraus in der Zukunft genug Aufträge zu generieren.
  • Dabei können sie selbstständig prüfen, ob sie ihre Arbeit an der richtigen Stelle machen.
  • Sie prüfen ihren Arbeitsstand im Vergleich zu den Leistungen anderer Account Manager/Teams.

Fazit eines Vertriebsmitarbeiters: „Ich habe eine Übersicht über alle VC, an denen ich gearbeitet habe und die noch offen sind. Dadurch kann ich selbst erkennen, woran ich weiterarbeiten sollte und wie gut oder schlecht ich aktuell dastehe.“

Bessere Zusammenarbeit der Fachbereiche mit dem Vertrieb durch den Einsatz von Funnel Reporting

  • Der Fachbereich kann selbstständig einsehen, wie viele und welche VC für seinen Bereich in der Pipeline sind. Der Fachbereich erkennt durch die Verkaufsstufen, wie weit die VC schon konkretisiert sind.
  • Bei fachbereichsbezogenen Auffälligkeiten erkennt der Fachbereich diese aus den Informationen und kann proaktiv auf den Vertrieb zugehen.

Fazit eines Mitarbeiter aus einem Fachbereich: „Sales Funnel Analytics unterstützt uns bei der Zusammenarbeit mit dem ORBIT-Vertrieb. Wir können jederzeit sehen, an welchen VC der Vertrieb arbeitet und ihn proaktiv dabei unterstützen. Auch unseren Ressourceneinsatz planen wir besser, da wir sehen, welche VC in der Pipeline sind.“

Und wie lautet das übergeordnete Fazit? „Einfach mal Vertrieb machen“ zahlt sich nicht aus. Sondern sorgen Sie dafür, dass Sie alles im Blick haben. Bauen Sie Ihre Strukturen und Handlungen darauf basierend auf. So wird aus Methodik und Theorie sehr schnell ein ganz praktischer Ansatz in Ihrem Unternehmen.

Folgen
X

Folgen

E-mail : *
Kategorie: Business Intelligence | | Kommentare: 0

Beitrag kommentieren

CAPTCHA * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.